业州愚公在完成一份工作并签完验收单后，计算了自己花在这份工作上的时间，结果发现时薪非常低，甚至比楼下便利店夜班工人多不了几十块。这让他感到十分沮丧，因为他所从事的工作需要学习三年。业州愚公指出，报价单上的数字看似体面，但实际上钱是透过改稿、等待和垫款等方式一点一点漏掉的。他认为需要将报价拆成三块：做的事、花的时间和担的风险，才能算出真实的时薪，从而开口议价。这个经验让他反思了自己工作的价值和报酬，希望能够找到更好的工作方式。
菜鸟之友系列：《AI 工具实操与提示词》・模板篇作者：业州愚公
上一单的验收单签完，我把这单花的钟点，一格一格填回表格。填到最后一行，计算机按下去，得出来的时薪让我在椅子上坐了一会儿。不是难看，是很难看——比楼下便利店夜班多不了几十块，可我这行要学三年。
报价单上那个数字并不低，谈的时候也觉得体面。钱是怎么不见的？不是被谁抢走，是一点一点漏掉：改了五版、等了十一天、开过四次会、垫了两笔材料钱。这些当时都写不进「一份设计」这种说法里。
涨价这件事，难处不在算术，在嘴上。心里想涨，嘴上说不出口；好不容易说了，对方一句「别家比你便宜」，自己先软，回头补一句「这次先这样，下次再说」。下次永远不会来——你也知道自己不会提。
这篇讲三段模板：先算清楚这一单到底赚多少，再把报价拆成三块，最后才开口。顺序不能颠倒。先开口再算帐，你讲的每一句话都是心虚的。
人多半不敢算这笔帐，因为算出来难受。可涨价的理由不能是「我觉得该涨了」，那种理由自己都不信，怎么说服别人。理由得是数字：这一单实收多少、花了多少小时、折下来一小时多少钱。
请当我的帐房先生，只算帐，不给安慰。以下是这一单的全部数据：
【贴上报价单原文，含工作范围与付款条件】
【贴上实际投入的工时纪录：日期、做了什么、几小时】
【贴上报价时没算进去的事：改了几个版本、等了几天、开过几次会、垫过哪些钱】
规则：只用我给的数字。缺的一律标【待补：要什么】，禁止自己填合理值，禁止引用行情价，禁止说「这个价格已经不错了」。输出四部分：
一、真实时薪。把算法写出来：实收金额减去代垫费用，再除以实际投入总时数。
二、把报价拆成三块，算出各占总价的比例：做的事（可交付的成品）、花的时间（工时与沟通）、担的风险（急件、改稿次数、付款条件、保密或独家）。
三、这一单吃掉利润的五个环节，按金额或时数排序。每个写三件事：发生了几次、折合多少钱或多少小时、当时为什么没收费。
四、指出三块里最该动的一块，并说明为什么不是另外两块。
「真实时薪」那一栏，是整段模板的刀口。报价单上写的是一个总数，人看着总数会觉得自己还行；换成时薪，就是另一回事了。我头一回算出来，才知道那五版改稿等于白送两天半。
第三部分那五个环节，才是涨价的理由。它们有个共同特征：发生的时候不好意思开口，结束了又来不及。改稿是这样，等数据是这样，垫款更是这样——你替他垫钱，自己承担时间成本，还不敢算利息。
还有一句：别让 AI 判断「这个价合不合理」。它不知道你的手艺值多少，一给行情数字，你回头被问「这是哪来的」，一句都答不上。
只有一个总价的报价单，最容易被打折——对方只能砍那个总数，砍下来也不知道砍掉了什么。拆成三块之后，他要砍，得指名砍哪一块，而每一块后面都有成本撑着。
| 报价的一块 | 收的是什么 | 不写清楚会怎样 |
|---|---|---|
| 交付物 | 成品形态与数量：几页、几支、几版，原始档给不给 | 你按「一版」算，他按「一份」算 |
| 时间 | 工时、月费或驻场，含几轮修改，超出怎么计 | 「顺便改一下」变成免费加班 |
| 风险与责任 | 急件、保密、独家、付款条件、交付后支持期 | 你替他的急事和拖延付利息 |
新手最常整块漏掉的，是第三块——它最看不见，也最贵。客户要求三天交件，你接了，那不是勤快，是你自己贴钱买时间；客户要求独家，你答应了，等于把后面半年的同类客户全推掉，这笔钱没有人替你算。
请当我的报价结构顾问。以下是我现行的报价方式，以及最近三单的实际状况：
【贴上现行报价单，或你口头报价时的说法】
【贴上第一段算出来的结果：真实时薪、三块占比、吃掉利润的五个环节】
规则：禁止引用任何市场行情数字，禁止说「同业都这样」，禁止替我猜客户的预算，禁止建议我降价抢单。输出三部分：
一、新报价单，固定三块分列。每块写清楚：这一块收的是什么、什么情况下要加收、加收怎么算。
① 交付物：按件或按阶段列，每项写成品形态与数量，并注明原始档给不给。
② 时间：以工时、月费或驻场计，写明含几轮修改，超出后每一轮怎么计。
③ 风险与责任：急件加成、保密、独家、付款条件（预付比例与尾款期限）、交付后的支持期。
二、新旧对照表。栏位：项目、旧写法、新写法、客户会问什么、我怎么答。价格只写变动幅度与算法，不写没有依据的绝对数字。
三、三种涨法各给一版，并写出各自的代价：
A 直接调总价；B 总价不动，把范围收窄、超范围另计；C 拆开明细，让客户自己选档次。
每版写三件事：适合哪种客户、最可能卡在哪一句、我要先准备什么证据。
三种涨法里，我最常用 B，不是 A。直接调总价，客户眼里只有一个数字变大，感觉是被涨；收窄范围、超范围另计，客户看到的还是同一张报价单，只是话说清楚了。人心就是这样，你跟他讲道理，他跟你讲感觉；你把道理摆成他能选的样子，他才愿意讲道理。
C 那一版适合客户分层清楚的人：同一件活给三个档次，多数人会选中间那档，这就够了——你要的不是每个人都付最高价，是不再有人用最低价买走最高档的服务。
帐算清了，价也拆好了，最难的还是那句话怎么说。很多人到这里就退回去，找理由把涨价往后推：等这单做完、等过完年、等他主动问。等着等着，一年又过去了。
请扮演我的一个老客户，跟我演练涨价通知。背景：我们合作【N】年，这次调幅【X%】，从【日期】起适用，旧价保留到【日期】。
规则：你一次只回一句，不超过三十个字，并在句尾括号标「这句在试探什么」。依序扮演三种客户，每种三轮：
一、比价型（「别家比你便宜」）；
二、讲感情型（「我们都这么多年了」）；
三、要书面理由型（「你给我一个说法，我要往上报」）。
演练结束后跳出角色，输出四部分：
一、涨价通知信，两百五十字内。必须含：新价与生效日、旧价的缓冲期限、适用范围、不包含什么、一句我能兑现的承诺。禁止道歉式开头，禁止写「因应大环境」「共体时艰」。
二、我最容易被问倒的三句话，各配一句答法。答法里必须有一个具体数字或具体日期，不能只有态度。
三、一份「他走了也不亏」的算式：调幅乘上留下来的客户数，对比流失客户少掉的收入，算出至少要有多少比例留着，这次调价才不亏。
四、我刚才为了留住他而让掉的东西，逐条列出，并标明哪些让了以后再也收不回来。
演练的价值不在练口才，在提前听见那三句最难接的话。比价型那句「别家比你便宜」，你答「我们品质不一样」是没用的，那等于承认你在比价，只是比输了。要答得具体：我做这件活要几道工序、含几轮修改、出事我多久到场。把比较的尺换掉，比在旧尺上争长短有用。
讲感情型最磨人。他那句「我们都这么多年了」，说的是情分，要的是折扣。情分要认，价也要守，两件事不冲突：「这几年多谢你照顾，所以我提前两个月跟你讲，旧价保留到年底。」这句话里没有拒绝，只有日期。
要书面理由型最好应付，前提是前面两段真的做过。他要的不是一篇说辞，是一张表：三块各收什么、这次动了哪一块、为什么是现在。他要往上报，你就给他一份能往上报的东西——这种客户，往往留到最后。
第四部分那个算式是给自己看的。涨价一定掉客户，问题是掉多少才叫亏。算出来你会发现，多数时候掉一两个反而更赚——留下来的那几个，才是付得起你手艺的人。这笔帐算过，开口底气就不一样。
信寄出去之后，别追问「你觉得怎么样」，给了期限就等期限。真要走，好聚好散；留下，关系就换了一个基础——从「他照顾你」变成「你做事，他付钱」。
| 你遇到的情况 | 用哪段 | 你会拿到什么 |
|---|---|---|
| 活做完了，心里觉得亏，说不出亏在哪 | 第一段 | 一个真实时薪，加五个吃掉利润的环节 |
| 想涨，但报价单只有一个总数，一砍就见底 | 第二段 | 三块分列的报价单，加三种涨法与各自代价 |
| 话到嘴边又吞回去，怕一说就丢客户 | 第三段 | 三轮演练、一封通知信、一份停损算式 |
| 客户已经说「太贵了」，不知道让不让 | 第二段加第三段 | 让什么不让什么，先有范围才有底线 |
三段连起来，做的其实是一件事：把「我觉得」换成「我算过」。手艺人心里都有一把尺，可惜那把尺只在心里，一开口就没了。写在纸上，它才挡得住那句「别家比你便宜」。
最后补一句。涨价一年做一次就够，要做就一次做到位。年年小涨、年年心虚，客户被折腾，你自己也累。真要涨，先把帐算清楚，把范围写明白，把话一次讲完。剩下的，交给那些愿意为手艺付钱的人。
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上面三段模板，顺序是「先算帐、再拆价、后开口」。如果你手上正压着一叠做完却没赚到钱的单子，随身机器人可以把报价单、工时纪录和聊天往来一次读进去，照今天的模板直接出真实时薪表和新报价单。新用户免费试用 7 天，先把帐算清楚，再谈涨价。
下一篇预告： 客户一句「太贵了」，我该降价还是该走——三个提示词，把砍价谈成范围的谈判。
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编辑评论 / Editor's Note
近年来，自由职业者面临着许多挑战，包括不确定的收入和高昂的工作时数，为了维持生计，他们必须谨慎地评估每个工作机会，确保自己的报价能够反映出工作的真实价值。透过仔细计算真实时薪、工作内容、花费时间和风险等因素，自由职业者可以更好地掌控自己的工作和收入。这种细腻的计算和评估过程，对于自由职业者来说是非常重要的。